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与大客户谈判的制胜奇宝——五大谈判技巧 | |||||
商务礼仪--谈判礼仪 | |||||
作者:商务礼仪 文章来源:互联网 点击数:575 更新时间:2007/12/31 | |||||
相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接,工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱——少了一份热闹喧嚣,这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比,工业消费品并不面向社会大众,专业性非常强,在媒体上露脸的机会也不多,销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒,但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代,如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破,已成为所有工业消费品厂商的重要课题。 在工业消费品的营销实战中,这样的案例并不鲜见:千方百计打听到的项目信息,却是客户放出的“烟幕弹”,花了不小的财力与精力,最终却发现客户连立项的基本需求都没有;好不容易“搞定”了某位负责人,就在即将下单签约大功告成之际,客户单位却临时换人,新的项目负责人上台,一切又得从头开始;在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后,所有的竞争对手都已出局,订单应该是唾手可得了,客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说:我们觉得你们做这个更合适。这个时候,做还是不做?可见,工业消费品的大客户营销有着相当的难度。 工业消费品有三大进入壁垒,分别是专业技术、细分市场和客户关系,也正因为进入壁垒高,能进入这个领域的绝非庸手。高手过招,自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝,但其中的玄机,不经当局者指点,旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中,有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例,一番总结后发现,成功的案例大致相似,失败的案例各不相同。 在大客户营销中,至关重要的一点是与大客户的商务谈判,只有掌握了一定的谈判技巧,我们才能准确把握客户的真正需求,突破其心理防线。在这里,笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。 第一招:拨雾见月,去伪存真,发现客户的真实需求 第二招:利用相对优势,打击竞争对手 第三招:寻找关系突破口,动之以情,诱之以利 刚好客户公司老总的小孩生病住院,该项目经理偕同妻子专程到医院探望,两位年龄相仿的母亲一见如故,在子女教育方面有聊不完的话,相互之间都成了知已。事后客户公司的老总回忆说,你们公司是在真诚地关心人,冲着你们的这份真诚,也要交你们这个朋友。 可见,在这个谈判过程中,企业一定要以真诚的关怀去感动人,情感为主,利益为辅,绝不可颠倒了主次。 第四招:拒绝小利,坚持立场,保持方向的正确 几个回合之后,所有的竞争对手都已经淘汰出局,我们公司即将成为当仁不让的夺标者。但好事多磨,一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴,与客户公司的高层有着千丝万缕的关系,即使出局也在对我们公司产生影响。 有一天,客户公司一位副总通知我们,鉴于我们在几轮竞标中表现出色,要把一百多万元的仪表订单交给我们,而对我们盼望已久的工业自动化项目,却表示要缓一缓。经公司研究,我们当即表示放弃仪表项目,专注做自己最擅长的自动化项目,同时加紧敦促对方确认订单。当时有些经理表示不解,仪表项目也是一块肥肉,为什么要放弃呢?我们的态度是:首先,仪表不是我们的强项,会分散我们的精力,失败的风险也较大;其次,仪表项目的推动可能给竞争对手制造口实,从而让他们卷土重来,甚至抢走本次投标的重点项目。在这个过程中,不为小利而迷惑,坚持既定的路线方针,是项目成败的关键。 第五招:自查自纠,弥补漏洞,一举夺标 |
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文章录入:lovelab 责任编辑:lovelab | |||||
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