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谈判技巧 Negotiation Skill | |||||
作者:口才编辑… 文章来源:互联网 点击数:1117 更新时间:2007/12/31 | |||||
    1.“施”与“受”的互动过程.     2.含“合作”与“冲突”.     3.是“互惠的”,但也许“不平等”.     4.也许“不平等”,但一定公平. 谈判的基本动作    口才V.S表达能力     口才并非必备条件,虽然口才好的人比较容易谈判,但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判,例如:     国家主席适合谈判吗?权力!筹码!     和口吃的修理工人还价?猪吃老虎!     先把发问目地讲出来     中国人的逻辑:不是朋友的,都是敌人。     西方人的逻辑:不是敌人的,都是朋友。     在交谈中,当问任何事情,先说自己的目的,降低戒心、敌意。     为什么别说“为什么”     质询的口气,对方心里不舒服。     可以采用请教式的语态,“我想知道……”。     给对方一扇门     欲擒故纵     帮他找台阶。留有里子,面子给对方;拿里子,面子给上司。     围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”,给对方留一扇门。     有底摸底,没底磨底     谈判方法,东方人集中在精神层面,西方人集中在技巧层面。     上谈判桌前要有谈判底线。     “摸、磨”:在谈判之外的友好气氛中获取。例如:回程机票的确认,之后可以安排游山玩水(耗费对方的时间期限底线)。例如:了解到对方想谈成的欲望,之后在谈的时候可以让一些条件,在关键问题上砍价。      喂反应,吐资讯      点头、声音回应。——要知道别人的讯息,给回应鼓励对方吐出资讯。      保持冷场。——反行其道,对方会再讲。      关键字词,请对方解释。——让对方一直在讲,他“爽”,我得到信息。     堆积木     当接近得到结论,堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”,试探对方的底线。     感性     澄清 谈判易犯的错误     大部分的人皆会犯所列大部分的错;     少部分的人会犯所列少部分的错;     而没有人不会犯错。     1.争吵代替说服     处理矛盾的三种方式:冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。     2.短期策略对待长期关系     里子面子不能都拿,负责无法得到长期的合作关系。     3.对人不对事     说易行难,如何做到?     尽量少用“你”“你们”,而用“我们”“咱们”;     在必须说明的情况下,用“这件事” ,尽可能下降矛盾。     4.进入谈判却没特定目标和底线     什么是真正的目标,手段不是唯一的。     5.逐步退让到底线却又沾沾自喜     没有目的的谈判,只会“输”!     6.让步却没有要求对方回报     让步要对方回报,即使让步微不足道。关键在让步本身,不在让步多少。即使对方不同意回报,也要提出要求,以求今后回报和补偿。     7.让步太容易太快     错误的信号:无原则,好让步     8.没找出对方的需求     考虑对方的需求。     9.接受对方第一次的开价     接受对方的条件?     10.自以为对方知道你的弱点     不要怕     11.太严肃看待期限     期限是筹码,也会成为弱点。当经过马拉松谈判,底线会降低。     12.为了赶快解决问题而创下恶例     “下次让你有利润”,不可能!     13.从最难的问题切入谈判     不要一开始就导入,例如价格问题。从无关紧要的细节入手:交货、付款期。     14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓     赫鲁晓夫的鞋子。     15.把话说死了     尽量不要。如果说死了呢?找楼梯(例如领导出面)。     16.未理清方法与目标之不同     什么是真正的目标,方法手段不是唯一的,不要舍本逐末。   谈判模式     输赢模式          采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或破裂     对手为敌人     不信任对手     目标为胜利     自身利益为唯一考量 例如:菜市场模式  加起来除以2,妥协。     双赢模式          认定自身需要 ----> 了解对手需要 ----> 寻求解决之道 ----> 协议或破裂     对手为问题解决者     对对手采审慎的态度  合作对象,审慎信任     探寻共同利益 例如:“六日战争”,西奈半岛,戴维营、安全、主权。 例如:“小孩分蛋糕”,一个切、一个分。 例如:不给回扣的小范,永远比对手贵40%。 谈判位置的安排     对座     距离>1m,不适合,对立。     靠座     缩短距离,侧坐,塑造融洽的气氛。例如:         主     主      辅         辅     背光座     男人是视觉的动物,女人是听觉的动物。任何一个人很难睁着眼睛说瞎话。     盯着他的眼睛看,同时让对方无观察到你的瞳孔。他如果认同,瞳孔会放大。     重要提案,采站立姿态     对于仰视的人,意味着重要、重视、信服。(佛像、毛主席)。     让对方仰视。     我熟悉,对方不熟悉     我方,对方有心理压力,立即进入正题。     双方皆不熟悉或皆熟悉     对方熟悉我不熟悉     差。不能立即进入谈判,拖延战术,避免对方立即进入主题。尿遁。 谈判的沟通要素     听、问、说     了解别人与表达自我     先套取信息,不要急于说     形体语言     后靠: 加大距离,我不喜欢这个话题。     后倒: 你很难很快把他拉起来,换话题!     报胸: 防卫。     跷脚: 首次的圈内圈外。     抽烟: 思考,感兴趣。     熄烟: 决定。 倾听的技巧Listening     听:中国人最弱的一面。人有两个耳朵(无开关),一张嘴(有开关),意味着多听少说,不该说的时候闭嘴。     例如:温莎公爵夫人眼中专注的光芒。     充分被尊重,让客户充分说,听……知道他要什么。     最常出现的弱点:     只摆出倾听的样子,内心迫不急待等机会讲自己想说的。     只听到自己想听的。     依照自己的方式去解释听到的事。 |
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文章录入:标哥 责任编辑:标哥 | |||||
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