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  谈判技巧 Negotiation Skill          【字体:
谈判技巧 Negotiation Skill
作者:口才编辑…    文章来源:互联网    点击数:1117    更新时间:2007/12/31    
何谓谈判 (Negotiation) 

    1.“施”与“受”的互动过程.

    2.含“合作”与“冲突”.

    3.是“互惠的”,但也许“不平等”.

    4.也许“不平等”,但一定公平.

谈判的基本动作

   口才V.S表达能力

    口才并非必备条件,虽然口才好的人比较容易谈判,但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判,例如:

    国家主席适合谈判吗?权力!筹码!

    和口吃的修理工人还价?猪吃老虎!

    先把发问目地讲出来

    中国人的逻辑:不是朋友的,都是敌人。

    西方人的逻辑:不是敌人的,都是朋友。

    在交谈中,当问任何事情,先说自己的目的,降低戒心、敌意。

    为什么别说“为什么”

    质询的口气,对方心里不舒服。

    可以采用请教式的语态,“我想知道……”。

    给对方一扇门

    欲擒故纵

    帮他找台阶。留有里子,面子给对方;拿里子,面子给上司。

    围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”,给对方留一扇门。

    有底摸底,没底磨底

    谈判方法,东方人集中在精神层面,西方人集中在技巧层面。

    上谈判桌前要有谈判底线。

    “摸、磨”:在谈判之外的友好气氛中获取。例如:回程机票的确认,之后可以安排游山玩水(耗费对方的时间期限底线)。例如:了解到对方想谈成的欲望,之后在谈的时候可以让一些条件,在关键问题上砍价。

     喂反应,吐资讯

     点头、声音回应。——要知道别人的讯息,给回应鼓励对方吐出资讯。

     保持冷场。——反行其道,对方会再讲。

     关键字词,请对方解释。——让对方一直在讲,他“爽”,我得到信息。

    堆积木

    当接近得到结论,堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”,试探对方的底线。

    感性

    澄清

谈判易犯的错误

    大部分的人皆会犯所列大部分的错;

    少部分的人会犯所列少部分的错;

    而没有人不会犯错。


    1.争吵代替说服

    处理矛盾的三种方式:冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。

    2.短期策略对待长期关系

    里子面子不能都拿,负责无法得到长期的合作关系。

    3.对人不对事

    说易行难,如何做到?

    尽量少用“你”“你们”,而用“我们”“咱们”;

    在必须说明的情况下,用“这件事” ,尽可能下降矛盾。

    4.进入谈判却没特定目标和底线

    什么是真正的目标,手段不是唯一的。

    5.逐步退让到底线却又沾沾自喜

    没有目的的谈判,只会“输”!

    6.让步却没有要求对方回报

    让步要对方回报,即使让步微不足道。关键在让步本身,不在让步多少。即使对方不同意回报,也要提出要求,以求今后回报和补偿。

    7.让步太容易太快

    错误的信号:无原则,好让步

    8.没找出对方的需求

    考虑对方的需求。

    9.接受对方第一次的开价

    接受对方的条件?

    10.自以为对方知道你的弱点

    不要怕

    11.太严肃看待期限

    期限是筹码,也会成为弱点。当经过马拉松谈判,底线会降低。

    12.为了赶快解决问题而创下恶例

    “下次让你有利润”,不可能!

    13.从最难的问题切入谈判

    不要一开始就导入,例如价格问题。从无关紧要的细节入手:交货、付款期。

    14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓

    赫鲁晓夫的鞋子。

    15.把话说死了

    尽量不要。如果说死了呢?找楼梯(例如领导出面)。

    16.未理清方法与目标之不同

    什么是真正的目标,方法手段不是唯一的,不要舍本逐末。
 
谈判模式

    输赢模式     

    采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或破裂

    对手为敌人

    不信任对手

    目标为胜利

    自身利益为唯一考量

例如:菜市场模式  加起来除以2,妥协。

    双赢模式     

    认定自身需要 ----> 了解对手需要 ----> 寻求解决之道 ----> 协议或破裂

    对手为问题解决者

    对对手采审慎的态度  合作对象,审慎信任

    探寻共同利益

例如:“六日战争”,西奈半岛,戴维营、安全、主权。

例如:“小孩分蛋糕”,一个切、一个分。

例如:不给回扣的小范,永远比对手贵40%。

谈判位置的安排

    对座

    距离>1m,不适合,对立。

    靠座

    缩短距离,侧坐,塑造融洽的气氛。例如:

        主

    主      辅

        辅

    背光座

    男人是视觉的动物,女人是听觉的动物。任何一个人很难睁着眼睛说瞎话。

    盯着他的眼睛看,同时让对方无观察到你的瞳孔。他如果认同,瞳孔会放大。

    重要提案,采站立姿态

    对于仰视的人,意味着重要、重视、信服。(佛像、毛主席)。

    让对方仰视。

    我熟悉,对方不熟悉

    我方,对方有心理压力,立即进入正题。

    双方皆不熟悉或皆熟悉

    对方熟悉我不熟悉

    差。不能立即进入谈判,拖延战术,避免对方立即进入主题。尿遁。

谈判的沟通要素

    听、问、说

    了解别人与表达自我

    先套取信息,不要急于说

    形体语言

    后靠: 加大距离,我不喜欢这个话题。

    后倒: 你很难很快把他拉起来,换话题!

    报胸: 防卫。

    跷脚: 首次的圈内圈外。

    抽烟: 思考,感兴趣。

    熄烟: 决定。

倾听的技巧Listening


    听:中国人最弱的一面。人有两个耳朵(无开关),一张嘴(有开关),意味着多听少说,不该说的时候闭嘴。

    例如:温莎公爵夫人眼中专注的光芒。

    充分被尊重,让客户充分说,听……知道他要什么。

    最常出现的弱点:

    只摆出倾听的样子,内心迫不急待等机会讲自己想说的。

    只听到自己想听的。

    依照自己的方式去解释听到的事。
 
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