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  销售前准备工作如何做         ★★★ 【字体:
销售员手册:销售前准备工作如何做
营销技巧
作者:营销编辑…    文章来源:互联网    点击数:1415    更新时间:2008/3/5    
  销售员业绩不佳原因可能有很多种,但自己对产品的认识不深,卖点总结的不准确,没有做好应有的销售准备是最主要的原因。
  大多数销售员,刚接触一个新产品都急于的获得销售业绩,考虑最多的是客户在哪里?怎样能签到大单,而忽略了对产品本身的了解和市场的分析.长久以往,形成了习惯,业务总是做的不温不火,虽然,每天也很努力,但就是不能取得非常优异的销售业绩,结果自己也始终找不到原因.古人说:磨刀不误砍材工.就是讲的这个道理.
  我接触过很多销售员,普遍存在的是缺乏主动了解产品的激情,对产品的价格体系不做市场的对比,对客户缺少真实的了解,这三个方面销售前的准备不足,造成了销售业绩不佳的结果.因此我想从以下三个方面论述销售前的准备工作该如何做?
  1、产品知识市场化.顾名思义,产品知识是死的,是客观存在的,很多业务员认为只要懂得产品的一些基础知识,能给客户说的清楚,就算掌握了产品知识,就能做好业务.这样的认识是错误的.还有的销售员产品专业知识很棒,讲起来引经据典,滔滔不决,可就是无法说服客户.原因就是不能用市场化的语言来介绍产品.这里请销售员要特别注意,我讲的产品知识一定是适合销售的产品知识,而不是指产品知识本身.比如:我们销售利万物时尚饰品,饰品知识及公司的时尚饰品知识是要有一个了解,但结合产品知识挖出产品的卖点更重要.因此,我认为产品知识的市场化要做到:1、产品知识通俗化:有很多业务员再谈产品时,不知道把专业的产品知识通俗化,结果讲了半天,客户听不懂.2、产品知识标准化:也就是在谈到产品时,形成一套标准的介绍产品的语言,既要生动又要形象,让客户很快就能明白。3、产品卖点突出化:也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处,强化自己产品的卖点.以上三个方面是销售前的产品知识准备。
  2、产品价格灵活化.也就是了解产品的价格体系,知道自己的权限所在,制订出自己做业务的价格体系.有很多销售员僵硬的执行公司的产品价格,不知变通结果失掉了很多机会.
  3、客户群体明确化.也就是在开始做业务之前,一定要定一个方向去寻找客户,而不能东一榔头西一棒.很多销售员由于寻找客户的方向不正确,而浪费了很多时间.选择客户方向应该由易到难,由简单到烦琐,由小到大.由主流渠道到边缘渠道。
  销售员在开展产品销售时,如果能做到以上三个方面的准备工作,并且养成习惯,销售业绩一定能快速增长。
文章录入:标哥    责任编辑:lovelab 
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